《沃顿商学院最实用的谈判课》（原书第2版）

它是一本较为实用的工具书，比较详细地介绍了谈判的各个要素和谈判技巧等。读完之后，大受脾益。 一、最基本的要素谈判人的风格 谈判人的风格分为：竞争、强迁、妥协和合作型。 倾向于竞争的人，很快看出如何获得权力和影响力；有强迁的人，关心关系；妥协的人，减少或平分差异，更公正；倾向于合作的人，询问大量问题，制定不同看待问题的方法，来满足更多的需求，也包括自己的需求。另外，谈判要注重礼节，谈判人是相同的级别。 其次，谈判最重要的是明白自己谈判的目的是什么？ 制定有效目标的步骤： 1. 认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱只是手段，而不是目的； 2. 制定一个乐观且合理的目标 3. 目标要具体 4. 坚定信心。写下自己的目标，如果可以，与他人讨论这个目标 5. 带着目标进入谈判，可以将目标写在纸条上，放到钱包里。 二、谈判的准备工作 准备工作的一部分：找好最具有说服力的准备支持你的目标，让对方认为是合情合理或过去用来为己谋利的论据。 首先是，从对方的利益出发，具备从对方角度看待问题的能力。发现对方的目标：关注对方利益。现实中，老手的谈判准备：制定计划时集中在各方可能共同立场上，包括解决办法的可行方案。 因此，确定对方的利益步骤： 1. 确定决策者； 2. 寻找共同立场：如何服务对方的利益，以便帮助你实现自己的目标； 3. 确定可能干扰协议达成的利益：为什么对方说“不”？ 4. 寻找能够解决对方问题，同时也能实现你的目标的低成本方案。 三、谈判优势 作为你的一种力量，有助于达成协议，可以按照自己的意图签订协议。威胁必须是可信的，才会有效。冷静之后采取的行动才是最佳的。 谈判协议最佳替代选择：如果你有藏而不露的替代方案，会在谈判中有信心。在谈判中，注意对方说：“我想”，发现对方的全部需求，查明需求的急迫性。威胁优势能够引起人们的注意，人们对于遭受损失比收益更容易放大。 四、交换信息 回答重要问题时，一次满意的专注、紧张的停顿或皱眉头，都传递大量的信息。信息交流要达到三个目的： 1. 营造友好的氛围（找一些与对手分享的共同利益、嗜好，与谈判无关）； 2. 获得关于对方的利益、问题和认知的信息（多提问、先调查后发言、确认问题和信息是否准确，如我的理解是…）； 3. 表明期望和优势。 五、开始谈判和作出让步 首先，价格，不要先开口。闭上嘴，让对方谈判者报价。作为新人，要老老实实坐着，让对方开口；同样，对于市场不了解时，也需要让对方先开口。 其次，如果我先开口应该乐观点和理智点。报价前，通过大量调查研究，确定限定议价的范围。 再次，拿互惠原则产生作用。甲提出初始要求，乙拒绝。然后甲做出重大让步，降低要求。此时，乙受到互惠原则的影响，感到有必要做出合理回应，甚至同意甲的提议。即“提出高要求——拒绝——降低要求”适用于各种谈判。 六、结束谈判并达成协议 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 短缺效应：人类有这样的倾向，就是我们认为某事物的供应快要枯竭时，我们就会想到更多的这样的事情。 （1）时间耗尽导致的短缺：最后期限。 （2）退出谈判导致的短缺：就是向对方发出“要么你接受，要么我离开”的最后通牒。  老练的竞争型谈判者就会采取退出谈判策略来造成对手恐慌，是他们尽快妥协的必要性。川普经常在谈判中选择退出。 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 过分执著：在前期投入大量的时间和精力却没有成功，我们总是难以接受或承认损失或失败。 小赠品战术：在协议签订前，谨慎地增加一点点利益，如送小的礼物。留点小东西到谈判快结束时再送给对方。 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗？ 你的目标是向对方表明你的善意，所以应该接受对方的要求，然后快速而又态度温和地结束谈判。 方法是：将两个数字放在谈判桌上，然后取中间值。注意：是否对自己真正公平。